El pronóstico de ventas en los negocios

El escenario competitivo en que se desenvuelven las empresas e instituciones, caracterizado por la globalización, liberalización económica, ascenso tecnológico e incremento de expectativas de los clientes, se manifiesta en frecuentes, profundos, variados, veloces y numerosos cambios culturales, sociales, políticos, económicos y tecnológicos, condicionando y dinamizando las actividades de las organizaciones, sus operaciones y su esencia. Ello incrementa la incertidumbre al pronosticar el futuro de proyectos de negocios, y al proyectar o prospectar condiciones y conductas de los agentes del mercado. Por tal razón, para la Facultad de Administración y Negocios de la Universidad Autónoma de Chile, formadora de profesionales y graduados en administración y negocios, presentar la obra intelectual de la distinguida Dra. Tercila Moreno, profesora de la Escuela de Alta Dirección de la Facultad, es un testimonio del compromiso institucional con el mejoramiento de las organizaciones y el desarrollo nacional. Se trata de una valiosa contribución metodológica para los analistas de negocios, profesionales, ejecutivos y emprendedores, que deben preparar pronósticos de ventas que minimicen los riesgos producto de los cambios del escenario competitivo, por cuanto responde tres preguntas básicas en la materia: qué técnicas de pronóstico aplicar, cómo realizar las estimaciones y en qué contexto aplicarlas.